O estudo do comportamento do consumidor para o desenvolvimento de marketing.

Todo e qualquer cliente está inserido em um ambiente de marketing, o mesmo a pouco tempo tornou-se o centro das atenções das empresas, fazendo com que a mesmas mudassem suas estratégias,  oferecendo serviços que venha de encontro com a expectativas do cliente. Assim constantemente empresas estão inovando para conquistar, manter e satisfazer os consumidores. A interação entre o marketing e o comportamento do consumidor nos possibilita identificar detalhes de nossos clientes em potencial e os habituais, de maneira que possamos interagir e identificar suas necessidades na hora de sua decisão de compra. Além de que juntas, essas disciplinas possibilitam o estudo da neurociência e da psicologia cognitiva, proporcionando paradigmas novos na maneira que o consumidor se comporta, assim como a capacidade de desenvolver, armazenar, recuperar e usar informações. Através de todo este processo e estudo, o marketing consegue desenvolver propagandas de massa atraindo o consumidor a desejar o produto e efetuar a compra do mesmo.

Segundo Giglio (1999) “[...] a satisfação do cliente é o princípio e o fim de nosso trabalho.” Ou seja, é voltada total atenção para o que o nosso cliente deseja.

Mas o que é consumo? O que é consumir? Esse ato tão procurado e desejado pelas empresas, Giglio nos apresenta:

[...] o ato de consumo é um processo dinâmico de escolha. Podemos entendê-lo como uma série de passos que se inicia com a percepção dos desejos e expectativas. [...] Consumir é escolher, entre alternativas oferecidas pelo mercado, àquela que nos parece mais apropriada para suprir nossas expectativas. (Giglio, p. 16, 1999).

De fato é uma decisão pelo que você tem a desejar ou precisa um momento de aspiração natural e muitas vezes inconsciente de adquirir algum produto, seja por status ou por necessidade. Dentro deste preceito tanto o marketing quanto o comportamento do consumidor estudam o mecanismo de mudanças de percepção e atitudes do consumidor – cliente.

Giglio (1999) nos coloca uma situação que podemos determinar como fundamental para as ações de marketing:

[...] sob quais condições um grupo de pessoas, que chamamos segmento, começa a apresentar um padrão semelhante de seleção de determinados estímulos e cria hábitos de consumo. (Giglio, p. 41, 1999).

É através deste, a colocação que o comportamento do consumidor toma forma para orientar o marketing em sua trajetória sobre as ações dos clientes na hora da decisão de compra, além do envolvimento com a psicologia determinando os estímulos da compra do consumidor.

Conforme Hawkins (2007) o comportamento do consumidor envolve:

[...] O estudo de indivíduos, grupos ou organizações e o processo que eles usam para selecionar, obter usar e dispor para satisfazer necessidades e o impacto que esses processos têm sobre o consumidor e a sociedade. Esse exposto é amplo, profissionais do comportamento do consumidor atua de forma entender os processos de decisão de compra e o que leva o cliente a tomar certa atitude. (Hawkins, p. 4, 2007).

O entendimento sobre o comportamento do consumidor é fundamental para compreender e influenciar o cliente nas suas decisões de compra, assim profissionais do marketing utiliza-se de pesquisas de consumo para tirar conclusões, entender e interpretar adequadamente a vontade de consumir. Dessa forma mais uma vez o comportamento do consumidor influencia no desenvolvimento do marketing.

O marketing atua diretamente no cliente, chegando até o mesmo de varias formas, o comportamento do consumidor completa o marketing dando-lhe informações necessárias de como o cliente se comporta na hora de tomada de decisão para a compra.

Conforme Hawkins (2007):

O marketing tenta influenciar o modo como os consumidores se comportam. Essas tentativas têm implicações para a organização que as fazem, para a sociedade em que essas tentativas ocorrem. Todos nos somos consumidores e membros da sociedade então, o comportamento dos consumidores e as tentativas de influencia-lo são fundamentais para todos nós. (Hawkins, p. 02, 2007)

Desta forma estão implícitos que o marketing atua em conjunto com o comportamento do consumidor, cada disciplina com seus princípios básicos, mas atuando de forma a satisfazer o consumidor através de um bom anuncio.

Hawkins (2007) também relata que:

[...] as praticas de marketing desenvolvido para influenciar o comportamento do consumidor envolvem questões éticas que afetam a empresa, o indivíduo e a sociedade. (Hawkins, p. 05, 2007).

Podemos expor que existem questões que podem ser percebidas e influenciadas no comportamento do consumidor de forma a afetar toda a sociedade, como o caso do consumo de álcool ou cigarro, disponibilizado para o individuo, em contraponto fornecendo possíveis doenças, tragédias e decepções aos mesmos, porém a empresa fabricante ainda continua a ter seu lucro.

Segundo Schweriner (2006):

[...] numeroso institutos de pesquisa, dito ‘científicos’, ocupam-se exclusivamente em estudar meios de intensificar ao máximo a procura do produto por parte do consumidor dessa forma a propaganda ocupa um papel central na sociedade de consumo, muitos produtos são adquiridos somente após o consumidor tomar conhecimento do mesmo, e as formas de repassar isso vem através do estudo comportamental do individuo e de seu ambiente. (Schweriner, p. 144, 2006).

O marketing leva a informação através das mídias até o cliente, fazendo com que desperte o interesse na compra daquele objeto oferecido através das propagandas em massa, atuando de forma rápida, prática e mexendo com a persuasão, valores e atitudes dos clientes, até o ponto de efetivar o ato da compra. Estudos estes de percepção que são fornecidos pelo comportamento do consumidor.

Hawkins (2007) chama nossa atenção para lembrarmos que “todas as decisões e regulamentações de marketing se baseiam nas premissas e no conhecimento acerca do comportamento do consumidor.” Não existe possibilidade de pensar em marketing e não liga-lo para dentro do estudo do comportamento do consumidor ou vice e versa.

 Não podemos antecipar os desejos ou as necessidades dos clientes em potencial sem um entendimento sobre o comportamento do consumidor, descobrir suas necessidades é complexo, mas através de uma pesquisa de mercado podemos obter um norte.

Toda e qualquer estratégia ou tática de marketing toma parte nas teorias do comportamento do consumidor, onde o mesmo, é o caro chefe para o estudo da satisfação do cliente. A decisão explicita e implícita sobre o comportamento do consumo tende a ser uma importante vantagem competitiva a partir do momento em que há uma pesquisa de qualidade fundamentada, dessa forma as comercializações ruins serão reduzidas.

Algumas palavras são de uso comum, quando se refere a marketing e o comportamento do consumidor, a escolha, a percepção o julgamento e o processo de decisão, são fundamentais para estudos na área, dessa forma devemos conhecê-las ao máximo e liga-las em ações de consumismo.

Conforme Giglio (1999):

[...] Vimos que uma vez reconhecida às expectativas, as pessoas levantam as alternativas que poderão satisfazê-las. O processo pode ocorrer desde uma forma simples e direta, como no caso em que o comportamento já está condicionado, até formas elaboradas de procura, onde a memória, o envolvimento emocional e o relacionamento constituem em variáveis componentes. Ao profissional de marketing é dada a tarefa de detalhar as rotinas e os planos dos seus consumidores, bem como levantar as possibilidades de estimulação que os dirijam preferencialmente á sua empresa – produto. (Giglio, p. 56, 1999).

No processo de compra geralmente existe um grande envolvimento do comprador, e certamente em seu inconsciente já tem pré-definido o que procura e o que irá comprar, mas é através das iniciativas de marketing que estimula ou direciona o individuo ao produto da empresa, esse estudo passa a envolver o comportamento do consumidor, levando informações de como agir para que o cliente tenha uma decisão pelo seu produto.

O comportamento do consumidor e seus estudos facilitaram a vida dos profissionais de marketing, pelo fato de que através dos estudos fornecidos, o profissional de marketing consegue conhecer os sinais que lhe dizem sobre o destino do seu consumidor.

A dissonância cognitiva também faz parte do processo de consumo, atrelados ao comportamento do consumidor, que relata tal situação para o marketing. Assim a dissonância é causa do consumo. O tamanho da dissonância e a resposta para elimina-la dependerão de certo grau de importância que foi dado ao consumo e o grau de consciência que foi fornecido para as expectativas.

Giglio (1999) nos coloca:

[...] a dissonância cognitiva refere-se exatamente ao processo e ao resultado final da verificação da diferença entre o que se desejou e o que ocorreu [...] (Giglio, p. 87, 1999).

A dissonância pode ser diminuída através de analises sobre tipos de respostas básicas do cliente, a partir disso podemos perceber as preferencias e estímulos correntes. Estudo esse, possibilitado a ser feito através do comportamento do consumo que novamente dá a marketing caminhos para melhor o desempenho, para então, construir junto com o cliente suas e nossas expectativas.

Se faz necessário observar os fatos para depois criarmos uma tecnologia, ou seja é de extrema importância que o marketing observe atentamente o comportamento do consumidor para chegar num resultado satisfatório.

Conforme coloca Schweriner:

[...] apesar de toda a encenação inversa, todas as sofisticadas ferramentas de pesquisa de mercado servem essencialmente para descobrir caminhos mais eficientes para induzir a procura, a fim de desaguar os produtos já fabricados ou a serem fabricados pelas indústrias. (Schweriner, p. 144, 2006).

Dessa forma observamos uma movimentação atual e intensa sobre as organizações, seus focos estão tomando outro rumo, a de atender toda e qualquer necessidade do cliente, porém na principal estratégia da mesma estão o seu avanço e desenvolvimento ao lucro, mas pressupomos que as mesmas atuam de forma a não demonstrar seus reais interesses, agradam o consumidor, mas encontra partida é somente a venda do produto que lhe interessa.

Recentemente o marketing tem sofrido grandes transformações segundo Zanone (2011):

[...] ganha força um novo formato de marketing em que a empresa deve buscar equilibrar as necessidades mercadológicas e econômicas com os interesses da sociedade, e respeitar as questões relativas ao meio ambiente. (Zanone, p. 8, 2011).

De fato está ocorrendo uma reestruturação na área de marketing, estão buscando estudos a proporcionar um melhor entendimento sobre o comportamento do consumidor, a fim de equilibrar o mercado e a economia com os interesses de seus clientes e os seus interesses. Estudos estão proporcionando essa visão de respeito ao consumidor e suas decisões, também fatos globalmente discutidos estão sendo analisados, como o estado do nosso meio ambiente, que de certa forma, influencia o consumidor altamente informado e consumista.

Coloca-nos Zanone, (2011) “[...] em mercados competitivos, todos os esforços de marketing dirigem-se ao consumidor na busca de soluções que satisfaçam suas necessidades e desejos”. Dessa forma, entender o comportamento do consumidor é fundamental para que a empresa decida sobre seu produto, preço, ponto de venda e promoção.

Segundo Slater (2002):

Na medida em que “o moderno” se estabelece com base em uma visão do mundo vivenciado por um agente social que é supostamente livre e racional enquanto individuo dentro de um mundo produzido pela organização racional e pelo saber científico, a figura do consumidor e a experiência do consumismo são ao mesmo tempo típicas do novo mundo e parte integrante de sua construção. (Slater, p. 18, 2002).

De fato o comportamento do consumidor em si já é uma tendência, um estudo recente que parte a orientar melhor o marketing em suas ações, segundo Canclini (1995) “[...] o consumo nos últimos anos multiplicaram-se, reproduzindo o particionamento e desconexão entre as ciências sociais,” realmente podemos ver que não somente em tempos passados, mas ainda tem muito que se aprender com o comportamento do consumidor.

  As tendências do estudo do comportamento do consumidor estão nos levando a dar importância à situação atual das mídias sociais, que estão sendo utilizadas para atrair e divulgar produtos, porém se faz necessário um estudo específico sobre a sua utilização, e determinar seus clientes foco, para obter de certa forma uma lucratividade, envolvendo a inovação atual de processos.

Referências:

ASSAEL, Henry. Consumer Behavior and Marketing Action. 6 Ed. South Western College Publishing. New York. 1998.

CANCLINI, Nestor G. Consumidores Y Ciudadanos: Confictos multiculturalos de la globalización. Grijalbo, México. 1995.

KARSAKLIAN, Eliane. Comportamento do consumidor. 2 ed. Atlas,  São Paulo. 2004.

GIGLIO, Ernesto. O Comportamento do Consumidor e a Gerência de Marketing. Pioneira, São Paulo, 1999.

HAWKINS, D.,  Mothersbaugh, e D. Best, R. Comportamento do Consumidor: construindo a estratégia de marketing. Tradução Cláudia Mello Belhassof. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.

KARSAKLIAN, Eliane. Comportamento do consumidor. 2 ed. Atlas,  São Paulo. 2004.

SCHWERINER, Mario Ernesto René. Comportamento do consumidor: identificando necejos e supérfluos essências. São Paulo. Saraiva, 2006.

SLATER, Don. Cultura do Consumo e Modernidade. Tradução: Dinah de Abreu Azevedo, Nobel, São Paulo, 2002.

SUBRAHMANYAN, S. e Arias, J. Tomas Gomez. Integrated approach to understanding consumer behavior at bottom of pyramid, Moraga, California 2008.

ZENONE, Luis Carlos. Gestão estratégica de Marketing: conceitos e técnicas. São Paulo, Saraiva, 2011.

Como fazer um paper?

Muitos tem dúvida de como fazer um paper, desta forma achei este artigo abaixo para auxilia-los.

Escrito pelo Prof. Sergio Enrique Faria onde é Mestre em Comunicação Social pela Universidade Metodista de São Paulo (UMESP). Cursou especialização em Marketing na Universidade Paulista (UNIP). Pós-graduado em Comércio Exterior pelas Faculdades Metropolitanas Unidas (FMU). Pós-Graduado em Metodologia e Didática do Ensino Superior (Anhanguera). Bacharel em Administração de Empresas com ênfase em Marketing pela Universidade São Judas Tadeu (USJT). Neuroeducador, Hipnólogo certificado pela International Hypnosis Association e pela American International Association, Coach, Master Modeling e Master Practitioner Internacional em PNL – Programação Neurolinguística (Homologado pela American Board of NLP (EUA) e pelaInternational Association of NLP-Institutes (Europa)). Professor universitário em cursos de graduação, pós-graduação e MBA.

Paper – O que é e como fazer

Prof. Sergio Enrique Faria

1-      Conceito de paper

O paper, position paper ou posicionamento pessoal é um pequeno artigo científico a respeito de um tema pré-determinado. Sua elaboração consiste na discussão e divulgação de idéias, fatos, situações, métodos, técnicas, processos ou resultados de pesquisas científicas (bibliográfica, documental, experimental ou de campo), relacionadas a assuntos pertinentes a uma área de estudo.

Na elaboração de um paper, o autor irá desenvolver análises e argumentações, com objetividade e clareza, podendo considerar, também, opiniões de especialistas. Por sua reduzida dimensão e conteúdo, o paper difere de trabalhos científicos, como monografias, dissertações ou teses.

O paper deve ser redigido com estrita observância das regras da norma culta, objetividade, precisão e coerência. Devem ser evitadas as gírias, expressões coloquiais e que contenham juízos de valor ou adjetivos desnecessários. Também é preciso evitar explicações repetitivas ou supérfluas, ao mesmo tempo em que se deve cuidar para que o texto não seja compacto em demasia, o que pode prejudicar a sua compreensão. A definição do título do artigo deve corresponder, de forma adequada, ao conteúdo desenvolvido.

2-      Propósitos do paper

De um modo geral, o paper é produzido para divulgar resultados de pesquisas científicas. Entretanto, esse tipo de trabalho também pode ser elaborado com os seguintes propósitos:

- Discutir aspectos de assuntos ainda pouco estudados ou não estudados (inovadores);

- Aprofundar discussões sobre assuntos já estudados e que pressupõem o alcance de novos resultados;

- Estudar temáticas clássicas sob enfoques contemporâneos;

- Aprofundar ou dar continuidade à análise dos resultados de pesquisas, a partir de novos enfoques ou perspectivas;

- Resgatar ou refutar resultados controversos ou que caracterizaram erros em processos de pesquisa, buscando a resolução satisfatória ou a explicação à controvérsia gerada.

Além desses objetivos, o paper pode abordar conceitos, idéias, teorias ou mesmo hipóteses de forma a discutí-los ou pormenorizar aspectos.

 Ao produzir o artigo, o aluno inicia uma aproximação aos conceitos e à linguagem científica que necessitará desenvolver no momento da elaboração do trabalho de conclusão de curso.

A elaboração de artigos estimula, ainda, a análise e a crítica de conteúdos teóricos e de idéias de diferentes autores, contribuindo para que o aluno aprenda a sintetizar conceitos, fazer comparações, formular críticas sobre um determinado tema à luz de pressupostos teóricos ou de evidências empíricas já sistematizadas.

3-      Elaboração do paper

Para que o conteúdo do paper  seja  bem trabalhado e fundamentado sugere-se que o mesmo tenha entre 10 e 15 páginas. Como o paper deve ser sempre fundamentado cientificamente, deve-se utilizar no mínimo 3 autores na pesquisa.

Antes de começar a escrever o artigo, é preciso que o autor primeiro reúna as informações e conhecimentos necessários por meio de livros, revistas, artigos e outros documentos de valor científico. Em seguida, deve-se organizar um esqueleto ou roteiro básico das idéias, iniciando com a apresentação geral do assunto e dos propósitos do artigo, seguidos da indicação das partes principais do tema e suas subdivisões e, por fim, destacando os aspectos a serem enfatizados no trabalho.

A elaboração deste plano é útil, em primeiro lugar, para sistematizar a comunicação a ser feita, evitando que o autor se perca durante a elaboração. Por outro lado, também auxilia como recurso pedagógico para reflexão e organização lógica das idéias a serem abordadas;

Em termos de procedimentos para a escrita de um artigo científico, é necessário observar os propósitos do trabalho a ser elaborado. Todavia, independente de ter propósitos distintos, o artigo científico deve apresentar a estrutura básica que caracteriza todos os tipos de trabalhos científicos ou acadêmicos: Introdução, Desenvolvimento e Conclusão.

Introdução

É o primeiro contato do leitor com a obra. Deve-se, nela, fazer o leitor entender com clareza o contexto da pesquisa, de forma didática. A introdução do paper tem, geralmente, uma ou duas páginas e deve abordar os seguintes elementos:

-          Assunto/tema do artigo e seus objetivos;

-          Justificativa do trabalho e sua importância teórica ou prática;

-          Síntese da metodologia utilizada na pesquisa;

-          Limitações quanto à extensão e profundidade do trabalho;

-          Como o artigo está organizado.

Desenvolvimento (corpo do artigo)

O desenvolvimento é o elemento essencial da pesquisa, isto é, o seu coração, e no geral concentra de 80 a 90 por cento do total de páginas do relatório.

Nesta etapa o aluno deverá dividir o tema em discussão para uma maior clareza e compreensão por parte do leitor. É preciso evitar, porém, o excesso de subdivisões, cujos títulos devem ser curtos e adequados aos aspectos mais relevantes do conteúdo, motivando para a leitura. Vale ressaltar que as divisões, subdivisões e títulos do artigo não garantem a sua consistência ou importância. É preciso que as referidas partes e respectivas idéias estejam articuladas de forma lógica, conferindo ao conjunto a indispensável unidade e homogeneidade.

                        No desenvolvimento são apresentados os dados do estudo, incluindo a exposição e explicação das idéias e do material pesquisado, referencial teórico (apresentação de conceitos sistematizados com base na literatura), discussão e análise das informações colhidas e avaliação dos resultados, confrontando-se os dados obtidos na pesquisa e o conteúdo abordado nos referenciais teóricos.

Conclusão

A conclusão apresenta as informações que vão finalizar o trabalho buscando-se integrar todas as partes discutidas. É a dedução lógica do estudo, na qual destacam-se os seus resultados, relacionando-os aos objetivos propostos na introdução. Podem ser incluídas as limitações do trabalho, sugestões ou recomendações para outras pesquisas, porém de forma breve e sintética.

Em termo formais, a conclusão é uma exposição factual sobre o que foi investigado, analisado, interpretado; é uma síntese comentada das idéias essenciais e dos principais resultados obtidos, explicitados com precisão e clareza. Assim, a leitura da conclusão deve permitir ao leitor o entendimento de todo o trabalho desenvolvido, das particularidades da empresa aos resultados esperados na implantação do projeto proposto.

       4-­ Quanto à forma de apresentação

O paper é apresentado, usualmente, seguindo-se as normas prescritas para apresentação de trabalhos acadêmicos, ressalvando-se os trabalhos preparados para eventos ou com fins de publicação em periódicos científicos, que devem atender aos critérios e modelos estabelecidos por seus organizadores e/ou editores. Como trabalho acadêmico, especificamente, o paper deve estar orientado pelas normas constantes no manual da própria faculdade, as quais são certamente baseadas nas normas da ABNT. Na apresentação do paper, é preciso realmente observar as orientações prescritas nos manuais, pois, caso isso não aconteça, corre-se o risco de comprometer a aprovação do artigo.

     5-  Avaliação

O paper pode ser avaliado segundo inúmeros critérios, decorrentes dos objetivos propostos pelo professor. Normalmente, os artigos científicos são elaborados por alunos que se encontram em fase final do curso de graduação, muito embora nada impeça que o professor os solicite em etapas anteriores, adequando-o às possibilidades e recursos já desenvolvidos por seus alunos.

Para a avaliação de artigos científicos, então, podem ser descritos vários critérios, tais como:

a) Quanto ao conteúdo:

- Clareza na apresentação dos objetivos, justificativa e importância do artigo;

- Identificação dos limites do artigo (definição do foco do artigo e dos aspectos que não serão abordados);

- Clareza na especificação das unidades de análise (como por exemplo: indivíduo, organização, sociedade);

- Demonstração de conhecimento suficiente sobre o assunto;

- Referencial teórico claramente identificado, coerente e adequado aos propósitos do artigo;

- Ausência de dispersão ou de redundância das informações/conteúdos;

- Apresentação de suposições (hipóteses) sustentadas em teorias e crenças consideradas verdadeiras a partir do paradigma do qual se originam; as suposições devem ser claras e justificadas;

- Coerência entre as informações e no encadeamento do raciocínio lógico;

- Ausência de saltos de raciocínio na passagem de um parágrafo para outro, ou de um conceito para outro;

- Elaboração de análise e síntese diante de conceitos teóricos semelhantes e/ou divergentes;

- Uso adequado de exemplos complementares para clarificar o significado do texto;

- Demonstração de argumentos ou provas suficientes para apoiar as conclusões;

- Articulação entre sugestões ou recomendações e as discussões apresentadas no texto;

- Originalidade e inovação do assunto abordado;

- Postura ética no trato do tema e desenvolvimento da análise (imparcialidade e equilíbrio).

b) Quanto à forma:

- Atendimento aos objetivos propostos;

- Objetividade, precisão e coerência na escrita do texto;

- Uso fiel das fontes mencionadas no artigo, com a correta relação com os fatos

analisados;

- Uso/seleção de literatura pertinente à análise;

- Linguagem acessível;

- Unidade e articulação do texto (encadeamento lógico);

- Elementos de transição entre parágrafos adequados ao sentido e à lógica dos

conteúdos;

- Afirmativas unívocas, sem duplo sentido;

- Coerência e padronização dos termos técnicos;

- Observância das regras da norma culta;

- Uso correto de citações devidamente referenciadas;

- Adequação do título ao conteúdo; resumo claro e informativo

- As normas técnicas de apresentação de trabalhos acadêmico-científicos determinadas são respeitadas?

O artigo pode ser rejeitado tanto pelo acúmulo de pequenas falhas em diversos critérios quanto pelo número excessivo de falhas em um mesmo critério.

ARRABAL, Alejandro Knaesel. Modelo de paper. Disponível em: <http://www.praticadapesquisa.com.br/2010/09/modelo-de-paper.html>. Acesso em: (05.12.2011).

Comportamento do Consumidor e Ação Marketing,

Autor: Henry Assael

                     Consumer Behavior and Marketing Action, o autor nos mostra o modelo de tomada de decisão complexa que inclui muitos conceitos comportamentais envolvendo buscas ativas de informações, e alternativas referente a marcas. Ele também considera não somente o processo da compra, mas também a experiência do consumo onde destaca que os produtos podem ser comprados e consumidos por razões emocional ou relativo à utilidade buscada.

                     O processo de tomada de decisão ao qual o consumidor efetua não é um processo simples, deve ser entendido, para desenvolver aplicações estratégicas ao consumidor.

                     A primeira dimensão da tomada de decisão representa um contínuo hábito exercido pelo consumidor, pode ser baseado em um processo cognitivo em busca de informações e avaliação das alternativas existentes das marcas ou quando o consumidor possui uma fidelidade a marca e compra-a com frequência.

                     A segunda dimensão representa o envolvimento na tomada de decisão, as compras de alto envolvimento são aquelas consideradas pelo consumidor de grande importância e esses consumos estão ligados diretamente ao ego à autoimagem e podem envolver alguns riscos financeiros, social ou pessoal em tais situações vale apena o tempo gasto na efetivação da compra. Os produtos de baixo envolvimento não são importantes para o consumidor os riscos são pequenos e tais casos pode não valer apena o esforço gasto na busca de informações considerando que exista varias alternativas.

                     Assim o processo de tomada de decisão não pode ser estruturado de uma forma estritamente ordenada, às vezes numerosas decisões menores, tende serem feitas antes de uma decisão complexa chegar a sua melhor conclusão. Cada decisão pode direta ou indiretamente influenciar em decisões subsequentes.

                     A tomada de decisão é complexa pelo fato de existir grande número de variáveis que precisam ser levadas em consideração e que são altamente inter-relacionadas. O texto apresenta alguns fatores que estão envolvidos como a necessidade de estimulo que pode ser ativada por estímulos internos ou externos. Podemos identificar também a avaliação da marca, onde o consumidor, tendo coletado as informações necessárias esclarece e avalia as alternativas existentes, sendo varias as considerações formadas pelo consumidor para obter um julgamento. Após as avaliações das diferentes alternativas, ele toma a decisão de compra onde é diretamente ligada ao sentimento de pós compra.

                     Na decisão de compra o consumidor forma um conjunto de classificados e preferencias, porém existem fatores que podem influenciar diretamente como parentes e amigos, preço e benefícios esperados do produto assim como fatores situacionais, como a forma que o vendedor lhe atende.

                     Após a compra e experimentar o produto o consumidor vai se sentir satisfeito ou insatisfeito o qual, dependerá muito da expectativa exercida sobre o produto. Assim a decisão de compra é um sistema de combinações de simples segmentos complicados e complexos. Isto tem vantagens e desvantagens, enquanto os segmentos simples e complicados podem ser tratados através de processos de decisão normal, seu sucesso pode dar-se na mesma abordagem que se aplica a situações complexas.

                     Desta forma a decisão pode ser tomada através de um precedente histórico, a maioria das pessoas confia em seus dados de apoio e informações para tomar decisão e defende-las mesmo sendo complexas.

Valores e estilos de vida individualistas e coletivistas: um estudo sobre chineses, japoneses, britânicos e consumidores dos EUA.

Autor: Tao Sun, Marty Horn e Dennis Merritt

                     Values and lifestyles of individualists and collectivists: a study on Chinese, Japanese, British and US consumers, baseado em pesquisas de modos de vida o autor seguiu os vestígios dos diferentes estilos de vida dos consumidores entre as culturas individualistas (Grã-Bretanha e EUA) e coletivistas (China e Japão). Perante está analise percebeu-se, que os individualistas se apresentaram mais satisfeitos e otimistas e mais tendenciosos ao se considerarem melhores administradores de suas finanças.

                     Os pesquisadores usam construções diferentes para explicar os estilos de culturas voltados ao comportamento do consumidor, estudos são feitos a níveis não somente transcultural, mas individual, para testar a teoria coletivista e individualista, verificando o mesmo valor, estilo e analisando se possuem resultados análogos.

                     Individualismo pertence às sociedades onde os laços entre as pessoas são soltas, e o esperado de todos, é apenas cuidar de si mesmo e de sua família. Existem culturas que aceitam o individualismo, sendo ele parte da sociedade, enquanto outras o consideram um abandono ou falha de caráter. Coletivismo, por outro lado, refere-se a sociedades em que as pessoas são integradas em fortes grupos e que a todo o tempo, estará protegendo este grupo em troca da lealdade inquestionável.

                     Há culturas como os ocidentais e orientais que consideram o social-cultural  uma existência significativa na sociedade, afetando todas as instituições familiares, religiosas entre outras associadas. Existe uma diferença de base entre as culturas, os ocidentais onde tendem a não fazer em função de algum efeito que terão, como pagamento de multa entre outros, já na ocidental não fazem por vergonha.

                     O comportamento de consumo associado à dimensão cultural individualista ou coletivista é relativo aos comportamentos das pessoas em grupo, suas relações com os outros e sua percepção de si mesmo.

                     O individualismo e o coletivismo não podem explicar tudo, é necessário obter outros valores culturais que devem ser reproduzidos para explicar algo difícil de definir.

Abordagem integrada para a compreensão do comportamento do consumidor na parte inferior da pirâmide

Autor: Saroja Subrahmanyan e J. Tomas Gomez-Arias

                   

Integrated approach to understanding consumer behavior at bottom of pyramid, os autores buscam entender as pessoas consideradas a base da pirâmide o que e como consomem, e de que forma as empresas podem melhor atender essa classe, mas apesar da restrições a mesma é motivada não apenas para sobreviver, mas tende a satisfazer necessidades superiores e se as organizações oferecerem uma oferta ligada a trabalho e educação, acreditam que terão melhor chance de sucesso.

As empresas devem pensar além de desenvolver um produto mais barato de fácil consumo, devem adaptar e customizar os produtos para ficarem mais atrativos. Pois se o custo de produzir um produto de qualidade ainda é alto então é necessário de inovações comerciantes. O que podemos definir é que independe qual renda você possui, os seres humanos consomem de qualquer forma.

A migração da área rural, para a cidade em busca de uma oportunidade melhor de emprego às vezes é falha, pois num contexto a renda adquirida não consegue ter os mesmos padrões que uma vida no campo possui, pois na área rural existe a possibilidade de plantar alguns de seus alimentos básicos e assim terá uma renda para demais produtos de consumo, porém na cidade tudo leva a compra e gasto assim à renda será apenas para as necessidades básicas, não tendo uma sobre para consumo de produtos diferentes.

Nesse estudo caímos na teoria de Maslow da hierarquia de necessidades que são satisfeitas da seguinte forma:

1- Fisiológicas ou básica, tais como a fome, a sede, o sono, o sexo, o abrigo;

2- Segurança, que vão da simples necessidade de sentir seguro as mais elaboradas de segurança como um emprego estável.

3- Sociais ou de amor, afeto, afeição e sentimentos tais como os de pertencer a um grupo ou fazer parte de um clube;

4- Autoestima o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros em relação à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;

5- Auto realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser.

Se analisarmos a base da pirâmide a maior despesa concentra-se em comida, porém existe um leve aumento na categoria de tecnologia e comunicação para melhor sua colocação na sociedade.

Enquanto as necessidades de sobrevivência e segurança são de fato
crítica, as restrições de consumo fazem com que a base da pirâmide seja sofisticada e criativa, porém realmente se faz necessário que os governantes olhem para essa classe e tentem entender como eles sobrevivem para depois tomar uma ação.

Aniversário 15 anos - Karoline

Pessoal, não posso deixar este dia tão especial passar despercebido, dia 14.11.2011, minha querida irmã completa seus 15 anos, uma data especial e tão esperada por toda menina, e neste momento quero dedicar esta mensagem para você doce menina...

O dia hoje é seu os minutos únicos e plenos te pertencem, por isso receba de mim minha querida irmã os melhores e maiores votos de um lindo e feliz aniversário. 

Muitas felicidades e muitos anos de vida, que todos eles carregados de amor paz e muita prosperidade, porque você é uma menina muito especial e uma irmã maravilhosa e que me da a honra de repartir sua vida e suas alegrias apesar de estar tão distante de ti. 

A felicidade não é só sua, é de todos que podem estar ao seu lado compartilhando este momento tão sonhado por você.

Que Deus a ilumine e a proteja sempre, fazendo com que essa data se repita por muitos anos, trazendo muita vida e saúde para você, e que fortaleça ainda mais a nossos laços tornando-o eterno.

Feliz 15 anos minha irmã, e que a partir de hoje tudo o que você sonhou possa encaminhar-se para virar uma doce realidade.

Você merece ser feliz todos os dias e especialmente hoje, por ser o dia em que você completa 15 aninhos.

Parabéns minha flor, você sempre estará em meu coração, te amo minha irmã.

http://www.youtube.com/watch?v=_RtM9pUo34c

Ambiente Impactando o Comportamento do Consumidor: Uma Análise Operante.

Autor: Gordon Robert Foxall

Enviromente-Impacting Consumer Behavior: An Operant Analysis: (1995, 262-268),O autor procura demonstrar que a compreensão da imediações de marketing social aplicadas ao meio ambiente com base nos princípios da analise do comportamento do consumidor, tem observado que a conservação e o controle são de analogias e caracteres de conhecimento do consumidor, isso de fato tem afetado negativamente o ambiente físico e social.

Skinner (1953) apud Foxall (1995), nos deixa claro que as causas do comportamento do consumidor são encontradas em seu próprio ambiente de convívio. O comportamento do consumidor carece de um modelo que incorpora a analise em sua teoria, caindo o mesmo sempre sob as estruturas de marketing social.

Uma pesquisa de campo desenvolvida e ressaltada pelo autor faz uma analise de como os incentivos influenciam no comportamento do consumidor, usando como exemplo os transportes privados o excesso de energia, o lixo e o consumo exagerado de água. O propósito final da mesma foi melhorar e modificar o comportamento do consumo. (Winkler e Winett, 1982, apud Foxall, 1995.

Apesar do vasto entendimento das possíveis catástrofes que podem acontecer se não mudarem seus comportamentos, os consumidores não querem mudar, talvez muitos não soubesse que o comportamento influencia em seu consumo. Mas somente orienta-los através de campanhas não terá muito impacto sobre a importância da preservação, a mudança só ocorrerá com aqueles indivíduos que já foram expostos a uma situação desagradável no passado.

O modelo de perspectiva comportamental oferece escolhas aos consumidores, elas podem ser relativamente abertas ou relativamente fechadas. As fechadas são aquelas manipuladoras em que o comerciante mantem o controle dominante sobre o que está disponível ou não para o consumidor. As abertas são configurações onde o consumidor tem inúmeras opções para escolhas, nesse ambiente as pressões físicas, sociais e verbais estão ausentes.

O BPM (Behavioral Perspective Model) alvitra que o comportamento do consumidor pode ser exposto por padrões como realização, prazer, acumulação e manutenção:

·         Realização: É a realização pessoal que exposta em um ambiente aberto poderá assumir a forma de consumo notável, em um ambiente fechado será um jogo de azar.

·         Prazer: É geralmente voltada ao entretenimento, onde em um ambiente aberto podemos exemplificar com a opção de assistir a qual programação optar, e em um ambiente fechado como em um voo, só terá a opção que a companhia aérea lhe oferecer.

·         Acumulação: É um conjunto que auxilia algum conteúdo prazeroso, mas que são de informações, onde o reconhecimento mais sustentado é recompensado.

·         Manutenção: É nossa rotina, necessária para nos sustentar. Em um ambiente aberto pode incluir as compras de alimentos, e em um ambiente fechado pode-se exemplificar como os pagamentos dos impostos.

Cada classe geral do comportamento do consumidor vista anteriormente, pode ser inferida como no caso da realização em uma relação variável, o prazer em um intervalo variável, a acumulação em uma relação fixada e a manutenção em um intervalo fixo. As mesmas têm reforços positivos, mas também negativos onde esses não recaem diretamente sobre o consumidor, mas sim sobre o seu ambiente e frequentemente essa situação traz consigo a escassez de água ameaçada pelo consumo exagerado a energia entre outras situações.

Visando amenizar esse impacto o autor nos informa duas variedades de estímulos que tem sido empregada. A informação sobre os efeitos reais das ações e incentivos como bônus, elogios e encorajamentos.

Pode-se concluir que o BPM fornece um modelo coerente e aceitável do papel dos estímulos que antecede e que precede com coerência o comportamento do consumidor e seus impactos sobre o ambiente.

 Hoje podemos inferir que muitos consumidores em sua decisão de compra estão, por questões ecológicas, comprando produtos que não agridam o meio ambiente e que sejam produzidos de forma ecologicamente correta, desde a sacola do mercado até seu banho diário, porém, ainda não houve uma total consciência, por parte do consumidor, existe uma parcela que não tem a devida noção sobre as implicações de seus atos de consumo, tanto no que se refere aos seus impactos no meio ambiente, como a relação das suas decisões movendo o desenvolvimento sócio ecológico.